以销售促效益：社会企业如何通过提升顾客的“决策智能”转变销售策略

这些话出自iDE 柬埔寨前国

家总监 Mike Roberts ，是我们新书《销售好，做善事》的开篇。如果你参与了一家社会企业——作为企业领导者、资助者或加速器——这个故事可能非常熟悉。你可以拥有出色的产品、本地生产和实惠的价格。你甚至可能已经取得了初步成功。但要创造影响力并实现组织的使命，你迟早必须学会如何以有效的方式销售该产品，并且要符合公司的道德和原则。否则你就会陷入困境。

iDE Global首席执行官 Lizz Ellis在我们的书中对此进行了清晰的总结：“如果你拥有旨在产生社会影响的商品、服务和产品，那么除非你拥有一个可以执行的可靠销售策略，否则你将无法产生这种影响。” Stone Family Foundation创始人兼主席 John Stone也直言不讳：“你必须获得足够的盈利才能保持稳定和自给自足，否则你将永远依赖于每年的资金更新，你将无法完成你的社会使命。成功的社会企业家精神的关键在于销售。

但成功销售的关键是什么

对于许多社会企业家来说，这是一个难以回答的问题。穆拉戈基金会负责人凯文·斯塔尔在我们见到他时，简洁地总结了这种旧方法：“每个人都认为销售就是忙着推销东西。”我们发现他的说法在世界各地都是正确的。这种方法让卖家和客户抓狂不已。

销售人员说得多听得少，为了迫使其他人向他们购买产品，他们会夸大事实。销售经理会同时使用胡萝卜加大棒的策略来让销售人员施加这种压力。而作为对这种行为的回应，客户会隐瞒信息、拒绝承诺并加深他们的不信任。没有人喜欢这个过程，不良行为会不断扩大，企业会发现他们的销售方式损害了他们的使命。

好消息是，您可以改变销

售方式。但具有挑战性的消息是，您需要做的不仅仅是改善销售方式，还必须进行变革。变革需要改变环境（您认为的销售实际上是什么）和内容（您如何进行销售。

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自 2009 年以来，我们的咨询公司Whitten & Roy Partnership一直致力于帮助社会企业开发系统和实践，以更新几个世纪以来一直沿袭的陈旧、充满压力的销售方式。我们已经在 44 个国家/地区为大大小小的公司开展了 350 多个项目，包括那些同时拥有 B2B 和 B2C 分销渠道的公司。我们与西方世界和新兴市场中从事交易型（即一两次销售对话，通常涉及单一产品）和复杂型（即多次销售对话和决策者）销售的公司合作。下面，我们将分享从数十年的销售经验中吸取的一些见解，探索一种更适合具有社会意识的组织的道德销售方式，这些组织专注于其销售人员及其服务的客户的福祉。

决策智能——变革环境

要改变企业的销售方式，首先要观察销售人员和 回归基础：什么是 seo 友好型 url？ 销售领导在组织中的行为方式。寻找“催促”行为。发现鼓励和促进“说服客户购买”的管理行为。这将是一个启示。例如，我们的客户几乎总是发现，在压力下，销售人员及其经理会夸大事实，让客户感到焦虑和恐惧，并且会以损害公司品牌的诚信和良好信誉的方式行事。偶尔他们会发现一些人做得很好，可以成为其他人的榜样。

接下来，选择一种促进所有参与者福祉的销 tg电话列表 售方法——将销售视为一种有用的艺术，帮助客户做出最佳购买决定，即使这个决定是“不”。我们称之为“DQ 销售”。智商和情商（指智力和情商）是众所周知的概念。我们创造了 DQ 一词来指代客户的“决策智力”。

 销售 – 如何开始

为了提高 DQ，客户需要了解四件事，并且需要按以下顺序了解。

• 首先，他们必须充分了解他们所试图解决的问题的范围和原因——他们的需求、问题和困难。
• 其次，他们必须确定不解决这些问题会给他们带来什么损失。
• 第三，他们必须了解提出的解决方案实际上如何解决这些问题。
• 第四，他们必须认识到这个解决方案将给他们带来的价值。

当客户 100% 理解她试图解决的问题，并 100% 理解该问题的解决方案时，她的 DQ 就会达到 100%，并且可以做出最佳的购买决策。

我们的客户告诉我们，在销售/购买过程开始时，他们的客户中没有一个人拥有 100% 的决策智力。事实上，他们甚至还差得很远。当我们要求他们绘制客户的决策智力图表时——不是客户认为他们拥有的决策智力，而是他们实际拥有的决策智力——我们的客户报告了一些有见地的结果。

消息灵通的客户平均对问题有 70% 的理解，对解决方案有 50% 的理解。另一方面，消息灵通的客户分别接近 20% 和 10%。这意味着，即使是消息灵通的客户，在第一次交谈时，整体 DQ 也只有 48%。其余客户的 DQ 较低，有时只有。

在您的组织中应用 DQ 销售

要将这种销售方法应用到你独特的组织和情况，首先要问三个问题。

• 我们的销售人员在销售时究竟在做什么、说什么？让您的销售主管到现场去了解情况。
• 我们的活动、实践、系统或会议如何有助于提高客户的 DQ？组织中的每个人都需要回答这个问题。
• 我们的销售人员和他们的经理需要什么培训才能实施 DQ 销售？弄清楚并要求他们这样做。

执行这些基本步骤并非快速或简单的过程。但它是彻底和周到的——而且有效。迈克·罗伯茨花了几个月的时间将这一策略介绍给柬埔寨农业公司Lors Thmey，当时该公司正努力销售其滴灌系统，他担任 iDE 的国家总监。但一旦实施这一新方法，该公司的平均月销售额就会翻一番。两年后，销售额再次翻番，农民收入增加了 56%。这一成功获得了国际认可，2010 年，Lors Thmey/iDE 获得了首届雀巢创造共享价值奖。

斯通家族基金会与比尔

和梅林达·盖茨基金会和世界银行一起资助了罗伯茨的下一个项目：解决柬埔寨的卫生问题。他招募了科德尔·杰克斯和塔玛拉·贝克，他们利用 DQ 销售方法开发了 iDE Cambodia 的Easy Latrine计划，以提高其厕所解决方案在农村家庭中的销量。约翰·斯通指出，该计划已将柬埔寨 26 个农村省份中的 7 个省份的厕所覆盖率从 22% 提高到 75% 以上。厕所销量已超过 340,000 台，这帮助数百个村庄实现了无露天排便状态。

正如这些例子所

表明的，改变社会企业的销售方式会带来巨大的回报。最终，你的企业将实现盈利和自我维持，员工为之感到自豪，客户也乐于与之打交道。你也实现了创办企业的初衷。