什么是市场发展代表 (MDR)？

市场开发代表 (MDR) 是专业的销售人员，负责弥合营销合格线索 (MQL)和销售合格线索 (SQL) 之间的差距。

他们通过跟进所有渠道中营销产生的所有线索（从举手到直接演示请求）来实现这一点。

在本文中，Cognism 的首席营销官Alice de Courcy和英国及爱尔兰副总裁Jonathon Ilett探讨了 MDR 的定义以及它们如何帮助您的企业协调销售和营销目标并转化更多合适的客户。

事不宜迟，让我们开始吧

市场营销和销售中的 MDR 是什么？

市场开发代表 (MDR) 与SDR类似，他们都是销售团队内部的销售人员。

不同之处在于，SDR 关注的是潜在客户挖掘活动产生的线索，而 MDR 则跟进营销活动（例如内容）产生的线索。

与 SDR 一样，MDR 也会与潜在客户互动，但他们采取更具培育性的方式，充当教育者和合作伙伴，而不是仅仅追求立即转化。

它们还帮助协调销售和营销，在销售前线和营销策略之间提供宝贵的反馈循环。

观看此视频以了解有关营销开发代表的更多信息

市场开发代表做什么？

营销开发代表的职责是处理通过营销产生的所有 拉脱维亚电话号码数据 销售相关问题。这意味着要密切关注通过内容、网络研讨会、社交活动和活动产生的任何潜在客户。

MDR 可能需要偶尔进行电话营销，但他们的主要重点是尽快响应入站营销请求。

乔纳森说：

“营销代表是销售职能和营销职能的混合体。他们直接向销售人员汇报，并遵循有关标准销售流程的所有培训来采取行动。”

“他们还直接就我们在 Cognism 关注的任何潜在客户来源和内容营销渠道提供反馈。因此，他们实际上要向销售主管和我们的 CMO 汇报。”

“我的看法是，SDR 瞄准的是冷门线索 – 他们基本上是在进行鱼叉式搜索，而 MDR 的主要重点是确定合格的线索。他们的对话更加深入，就像客户经理在电话调查中所做的那样。”

“这样做的好处是，您的 MDR 人才库可以更快地适应 AE 职位。”

您的销售团队为什么需要 MDR？

SaaS 销售团队需要营销开发代表来培养潜在客户并创造额外的销售机会。

例如，为了将 MQL 转化为合格的销售线索，MDR 将采取几个步骤进一步确定线索的资格。这有助于创造更多合格的销售机会 (SQO)，并使 BDM 有更好的机会转换营销传递给他们的线索。

MDR 销售人员会创建更高效​​的销售渠道，因为他们会花时间了解潜在客户的业务和内部工作流程。然后，他们会决定潜在客户是否是合适的客户。

例如，他们可能认为总目标市场（TAM）较小的潜在客户不太合适，所以会将其从销售渠道中筛选掉。

这可确保您的 SDR 收到最有针对性的潜在客户，同时节省他们与转化可能性更高的潜在客户进行交谈的时间。

营销团队为什么需要 MDR？

营销开发代表充当联络人，连接销售和营销以获得内容生成的潜在客户并增加销售收入。

爱丽丝说：

“有了 MDR 加入团队，营销和销售就有了真正 什么是市场发展代表 的共同利益。通过更紧密的合作，两个团队可以更准确地将MQL转变为符合销售要求的潜在客户。”

“在 Cognism，营销渠道和收入的 50% 来自 MDR 处理的 MQL。对于 MDR 来说，他们 100% 的目标都来自营销部门提供给他们的 MQL。”

MDR 和营销团队都致力于彼此的成功。

例如，营销部门编写推广节奏。然后营销开发专家使用它们来跟进内容生成的 MQL。这使得营销对销售过程至关重要。

当 Cognism 引入营销发展代表时，我们看到了出色的成果，正如 Alice 所解释的那样：

“自从引入这个角色以来，我们已经建立了一个令人难以置信的反馈循环，获得了销售团队的巨大支持，转化率从 3% 飙升至 10%。”

MDR 如何协调销售和营销？

MDR 在协调销售和营销团队方面发挥着关键作用，是两个部门之间的沟通桥梁。

MDR 根据与潜在客户的互动 如何通过多渠道聊天最大限度地提高夏季服装销量 向营销团队提供宝贵的反馈。他们分享有关潜在客户质量、客户偏好、痛点和异议的见解。

这些反馈有助于营销团队改进其策略、信息传递和目标定位。

收听此播客，了解为什么 MDR 是销售和营销之间缺失的环节

MDR 的主要职责是什么？

销售和营销代表负责管理您更广泛的B2B 潜在客户生成策略产生的所有营销潜在客户。一个典型的例子是填写表格以获取电子书访问权限的潜在客户。

然后，MDR 会将这些潜在客户纳入销售节奏，从而对他们进行跟进，最终目标是预约会议。

但是，入站 B2B 营销线索通常不符合您的 ICP，并且对您的产品/服务了解有限。因此，营销开发代表发挥的最重要的作用是确定入站线索的资格。

这意味着 MDR 在筛选入站和出站潜在客户方面发挥着至关重要的作用，使您的企业能够转化更多合适的客户。

由于 MDR 在资格认定过程中考虑到的细节，他们的见解也有助于保持贵公司的理想客户档案(ICP) 的相关性。

例如，他们可以识别特定行业和地区的合适客户的趋势，从而使更广泛的企业关注他们。

SDR 和 MDR 有什么区别？ 什么是市场发展代表

销售发展代表专注于主动联系客户。他们通过多种渠道开展这项工作，包括电子邮件、主动电话、个性化LinkedIn 消息模板等。

他们的职责是让那些之前从未与您的公司有过接触的人对您的产品/服务感兴趣。

另一方面，市场开发代表处理的是更热情、更有针对性的潜在客户。因此，他们需要更深入的产品知识和对贵公司 ICP 的出色理解。

MDR 和 AE 之间有什么区别？

最终，营销开发代表的工作是与可能成为客户的潜在客户预约会面。

而客户经理（AE）的工作是完成由 SDR 和 MDR 团队组合产生的业务。

在这些角色之间，有一些必不可少的可转移技能。例如，作为 MDR，你会问很多有关潜在客户流程的问题；目标是了解他们是否是合适的客户。

对于 AE 来说，这也是一项必不可少的沟通技巧，他们会更深入地进行探索，以进一步确定销售线索并最终达成交易。

您应该如何雇用 MDR？

营销开发代表所需的技能与销售开发代表不同。由于 MDR 必须专注于入站和内容线索，因此他们的时间比 SDR 少。

这意味着他们必须高度组织化才能成功履行职责。

Alice 对 MDR 招聘发表了以下看法：

“在 Cognism，SDR 在成为 AE 之前会晋升为 MDR。有趣的是，这与大多数公司的流程相反，大多数公司的流程中，最年轻的员工都是 MDR。”

认知主义以这种方式运作有两个原因：

1. 当 MDR 晋升为 AE 时，他们会准备得更充分；这是因为他们与营销主管的对话非常详细。
2. 入站线索和 MDR 营销的价值可以在整个组织中得到体现。

爱丽丝继续说道：

“由于每位新任 AE 都是 MDR，因此他们 什么是市场发展代表 更了解B2B 营销引擎。这使收入团队更加紧密地团结在一起，打破了销售和营销之间的障碍。”

“我们相信专业化才能成功。因此，在尝试任何新事物时，我们总是尽最大努力，并指派最有才华的人来担任这一角色。”

“营销开发专家是这两项原则的活生生的体现 银行电子邮件列表 它对我们创造收入以及从 MQL 到 SQL 生成一致且可预测的渠道至关重要。”

关键要点

市场开发代表的职责是缩小 MQL 和 SQL 之间的差距。该角色包括：

• 帮助B2B 销售团队关注高质量的潜在客户，增加转化的机会。
• 提升营销在收入引擎中的作用。
• 协调销售和营销。

您准备好担任下一个销售职位了吗？

毫无疑问，营销开发代表是销售的未来。如果您正在寻找与销售相关的职位来开始或发展您的销售事业，那么 Cognism 可能正是您所需要的。