潜在客户管理：更有效控制的完整指南
产生销售线索并将其转变为活跃且满意的客户之间的路径必然要经过销售线索管理。这个过程很重要，因为在这个阶段，潜在客户会更深入地了解自己的需求以及您的公司如何解决这些需求。
从这篇文章中学到的主要知识：
- 潜在客户管理的目标是使销售漏斗顶部的潜在客户自然下降到底部。潜在客户开发是销售工作的第一阶段，使公司能够找到对业务感兴趣的人。
- 通过内容（表单、登陆页面、活动等）获取有关潜在客户的数据对于确定潜在客户资格并将其带到销售团队、增加达成交易的机会至关重要。
- 营销自动化可以更轻松地确定潜在客户的资格。借助潜在客户管理工具，可以创建个人资料和自动交互，并根据每个操作触发这些配置，从而使培育过程更加高效。
- 不合格的潜在客户可能会在销售周期的某个时刻变得合格。但是，要做到这一点，需要进行战略性培养，以记住您的公司作为一种选择。
- 销售线索管理软件可自动完成从渠道初始阶段到转化的流程。除了自动化销售线索生成、营养和管理行动之外，它还提供用于分析结果的销售 KPI。
- 通过更有效的销售线索管理，您可以专注于改进商业流程及其步骤。
为了让您的销售渠道产生积极的成果，整个团队（营销和销售）需要仔细的规划和工作纪律。
这项努力是值得的，因为它使公司的定位更加连贯，将潜在客户置于有意义的环境中。
数字销售营销是所有寻求更有 电话号码库 效方式赢得客户的企业所采用的策略。
因此，如果企业尚未投资于有组织的销售线索管理系统，您的销售团队可能会取得低于预期的结果。
今天通过改进潜在客户管理流程来改变这种情况怎么样？
查看我们的完整指南，其中包含您需要了解的有关潜在客户管理的所有信息，以及在通过捕获操作生成潜在客户后有效管理潜在客户的技巧。阅读愉快！
什么是潜在客户管理？
潜在客户管理是从销售漏斗的顶部到底部监控和指导潜在客户、识别潜在客户的战略过程。使用潜在客户评分和自动化等技术，我们寻求对潜在客户进行资格和细分，以促进报价和转化，优化营销和销售效率。
公司在数字市场中积极寻找新的潜在客户，这促进了从搜索到成为客户的过程。
因此，潜在客户管理的目的是使销售漏斗顶部的潜在客户下降到底部，通过使他们的需求更清晰并增加对解决方案的了解的步骤自然地发展。
当潜在客户沿着漏斗向下移动时，营销团 适合各种用途的最佳定期计费软件最佳循环奖 队可以将那些最具潜力和最愿意接受销售团队报价的人分开。
在此过程中，使用了多种技术，例如潜在客户评分，它为每个潜在客户分配分数，以根据活动响应定义他们的参与程度。
规划您的销售线索控制策略还可能涉及自动化您的营销流程。在软件的帮助下，可以将一组动作编程到系统中，并在每个阶段触发。
该系统提供了很大的帮助，尤其是当操作开始增加时。有了这种帮助，将合格的销售线索与不合格的销售线索分开就变得更加动态。
一般来说，这是潜在客户管理的目标，其中包括您需要学习的一些主要活动和工具。
这种管理与潜在客户开发密切相关，缺一不可。我们下一个话题要讲的就是这种关系。清楚什么是潜在客户管理吗？
潜在客户开发和潜在客户管理有什么区别？
您积极努力增加您所在公司的销售额，并每天考虑采取行动来寻找越来越多的客户。
对于此搜索，您使用不同的营销渠道，例如网站、电子邮件营销、社交媒体、活动、电话、电子书等。
在 Semrush 的一项调查中，79%的受访者表示，产生潜在客户是内容营销最重要的目标。这是销售工作的第一阶段，通过这种方式，公司可以找到对业务感兴趣的人。
通过良好的市场细分，可以通过角色定义理想的受众概况，并创建各种材料，例如博客文章、电子书、网络研讨会、社交媒体上的文本/视频帖子等。
潜在客户可以通过两种不同的方式产生：使用入站营销策略和出站营销策略。
入站营销通过在线活动 asb名录 将潜在客户引入公司的渠道。出站营销是一种更主动的搜索，涉及直接致电潜在客户（葡萄牙语的“推销电话”）或通过电子邮件营销活动。
还可以使用具有专门捕获资源的工具来生成潜在客户，这些工具会根据您要寻找的最佳客户生成合格的潜在客户列表。
吸引这些联系人后，工作继续进行线索管理，通过内容培育潜在客户，以确认他们对接受销售报价的真正兴趣，从而将他们转变为客户。
这两个阶段涉及不同的任务，但它们是相互关联的，如果没有这两个阶段，就无法维持客户获取策略。因此，公司调整其捕获和管理销售线索的工作非常重要。
人们并不期望您的公司出现在所有可能的在线渠道上。意见箱调查提供了消费者期望 的概述：
线索管理有哪些优势？
潜在客户管理为最多元化细分市场的公司带来了许多显着的优势。
首先，应该指出的是，它可以有效地将潜在客户转化为活跃且满意的客户。这是因为，通过识别和引导更有可能转化的销售线索，销售策略变得更加自信，优化资源。
此外，细分更先进，因为正如我们已经指出的那样，该策略使用潜在客户评分等技术，它提供了个性化方法，根据每个潜在客户的需求指导沟通。
这种个性化有助于提高信息的相关性，加强参与度。
战略自动化是另一个优势。当我们整合营销自动化工具时，公司可以通过提供自动和个性化的互动来有效地培养潜在客户。
实际上，这种方法可以节省时间，并让潜在客户参与整个销售漏斗。
还值得强调的是，随着销售线索穿过销售漏斗而调整策略的能力使得能够在采购周期的每个阶段采取适当的方法。这种灵活性可以更轻松、更快速地响应潜在客户需求和行为的变化。
最后，领导管理有助于公司的一致性和定位。以有意义的方式将自己融入潜在客户的环境中，建立牢固的关系，是成功的关键。通过有效的策略，公司可以最大限度地提高转化潜力并增强客户忠诚度。
简而言之，投资潜在客户管理是实现可持续业务成功的战略步骤。
如何管理潜在客户？
要管理潜在客户，请按照以下步骤操作：
- 获取有关销售线索的数据；
- 发挥领导作用，兑现承诺；
- 合格的入站销售线索；
- 在销售团队和代表之间分配销售线索；
- 培养非销售合格的潜在客户；
- 符合LGPD；
- 使用销售线索管理工具；
- 让销售线索管理成为客户细分的盟友。
稍后了解更多详细信息，但在此之前，还请查看此信息图，其中包含潜在客户管理的分步摘要：
1. 获取潜在客户数据
只有组织营销活动来获取相关数据，潜在客户管理工作才有意义，并且真正有用。
“但是我应该提取什么标准呢？”标准的定义可以从您确定的重要标准开始，以确定客户对您的服务的开放程度。
例如：公司类型、规模、提供的机会、解决方案的紧迫性、具体需求、潜在客户所担任的职位等。
要获取此数据，您可以在您创建的内容的访问表单中插入字段，例如：
- 网站“联系方式”页面上的表格；
- 在线活动的登陆页面（用于访问电子书、网络研讨会……）；
- 行业活动和展会的联系表；
- 直接致电以产生新的潜在客户；
- 与公司领导直接对话。
例如，联系电话号码和电子邮件是您的公司可以首先重点获取的其他类型的初始数据，以加深关系。
使用实践中获得的数据来选择合格潜在客户的一个技巧是按以下标准过滤它们：
- 预算;
- 权威;
- 需要;
- 时间。
因此，营销团队可以客观地确定领先优势，并抓住最有可能向销售团队达成交易的机会。
组织获取数据的方法并建立使用数据的标准，可以大大增加提高客户转化率的机会，并有利于创建未来的交叉销售和追加销售活动。
2. 向领导提供承诺
在上述操作中获得的数据是为具有贵公司受众概况的潜在客户提供优势而生成的。
如果您想保持销售周期活跃并产生成果，那么履行此优惠是您至少应该做的事情。
例如，如果您提供一本电子书、一个用于跟踪潜在客户的电子表格、一个关于产生参与度的操作的独家课程，请尽快发送。
为什么拥有如此高的敏捷性很重要？首先，在数字交互（或面对面交互，对吧？）方面，没有人喜欢等待太久。对于大多数人来说，在线解决方案就是快速解决方案的代名词。
因此，如果您敏捷，您的领导的响应也可以同样快速，从而可以激活下一次交互。
另一个优势是让客户在漏斗中取得进展，激发与他们对服务的兴趣相关的新响应，提供有关所取得结果或 X 天试用期的更多数据。
有时，潜在客户的反应非常一致，以至于他们自动有资格采用更直接的销售方法。
也正是在这一点上，营销团队可以确定他们正在与谁交谈以及他们对购买决策的影响程度。
请参阅此过程中的步骤：
当公司拥有有效的领导管理层时，其在市场中的信誉也成为该品牌的一个特征，有利于其品牌定位。
由于资格认证是一个重要的潜在客户管理流程，因此下面我们将探讨营销团队如何更好地对进入销售团队的潜在客户进行资格认证。
3. 确定入站潜在客户资格
潜在客户管理是营销和销售团队之间的共同努力。因此，为两个团队明确定义开展工作的标准非常重要。
特别是当涉及到对所获得的入站潜在客户进行资格认证时，关于什么是合格的潜在客户或什么不是合格的潜在客户可能存在一些差异。
这是工作中很正常的分歧，但必须达成共识，以免损害结果和人与人之间的关系。
在这一点上，自动化是一种资源，有助于使标准的定义更加客观，并将其付诸实践。
使用潜在客户管理工具，可以创建个人资料，并根据每个操作触发自动交互。
该方向促进了资格认证过程并优化了时间，从而使潜在客户培育过程快速高效。
这结束了基于每个人的主观标准的团队之间的斗争。
另一个支持点可能是采用潜在客户评分系统，即潜在客户评分。当产生持续且大量的潜在客户时，它很有用，这可能会在团队中产生很多疑问。
在此策略中，评分标准由两个团队创建，如果结构正确，您可以定义哪些潜在客户有资格继续前进，哪些仍需要培养。
另请阅读文章“ SQL 和 MQL：了解它们是什么以及它们如何帮助您实现销售转化”，以完成对本主题的理解。
4. 在销售团队和销售代表之间分配销售线索
到目前为止，我们已经看到了软件为销售线索管理带来的各种流程、技术和效率。
顺便说一句，如果技术发挥了作用并有助于优化销售线索跟踪流程，那么实体团队也非常重要。
许多谈判都是通过人际接触进行和结束的，因此团队需要在明确且有组织的范围内工作。
许多公司都有内部销售团队，但也有销售代表进行外部销售。因此，必须妥善组织它们之间的线索分配。
必须执行的一些过程是：
- 根据地点（外部卖家）或市场部门，划分销售联系人的负责人；
- 使用简单、快速且可共享的传输系统；
- 必要时创建敏捷的替换方法；
- 确定分配后联系的最短时间（24 小时？2 天？）。
分销系统开始工作后，向负责对话和销售建议的人员传递不容错过的信息非常重要。
例如：个人联系方式、潜在客户通过什么渠道联系公司、有关您的业务和当前需求的详细信息等。有助于创建个性化提案的一切。
信息越完整和准确，工作和对客户的响应就越高效，同时又不影响服务质量。
5. 培养非销售合格的潜在客户
如果照顾合格的潜在客户如此重要，那么如何处理不合格的潜在客户呢？不合格的领先优势是否意味着永远失去领先优势？
答案是响亮而自信的“不”，因为在某个阶段没有为该方法做好准备的潜在客户并不意味着必须将其从数据库中丢弃。
根据销售线索管理协会的研究，45%的销售线索会从市场上的某人那里购买产品。
这意味着不合格的潜在客户可能会在销售周期的某个时刻变得合格。它需要得到战略性的培育，这样你的公司才能被记住作为一种选择。
拥有不合格潜在客户的数据库使您能够以特定的频率创建营销活动和特殊操作，以尝试在客户旅程中重新启动这些潜在客户。
这些参与行动可能包括：
- 电子邮件营销活动；
- 在社交媒体上的行动；
- 由销售代表直接联系；
- 电话。
通过良好的规划，可以制定方法策略并确定前任领导何时采取再次表现出兴趣的行动。
6. 遵守LGPD
LGPD （通用数据保护法）是巴西的一项法规，旨在保护公民在线获取的信息。该法案自 2020 年 9 月起生效，禁止公司在未经用户同意的情况下收集和存储数据。
该法规影响潜在客户管理，尤其是在营养领域。为了与 LGPD 保持一致，公司必须避免在数据库中不加区别地存储数据，从而要求营销团队调整其做法。
大规模的电子邮件活动让位于针对细分且真正感兴趣的受众的策略。
在前面提到的针对不合格潜在客户的行动中，至关重要的是为潜在客户提供选择是否希望接收未来公司内容或电话的选项。
数字营销行动中的创造力对于吸引真正对服务感兴趣的人至关重要。
虽然手动组织可能具有挑战性，但实施自动潜在客户跟踪系统可以更轻松地遵守 LGPD 要求。
在下一个主题中，我们将讨论公司如何采用自动化解决方案来有效遵守巴西数据保护立法的指导方针。
另请阅读：LGPD 在 CRM 中如何运作？了解哪些数据需要保护
7. 使用潜在客户管理工具
潜在客户管理系统是一种工具，用于自动化从渠道的初始阶段获取潜在客户到转化为客户的流程。
许多公司将这些销售线索跟踪系统与CRM软件结合使用，从一开始就将其销售流程“捆绑在一起”，以维持有效的关系。
公司规模越大，销售线索管理软件就越有用，因为联系人数量变得越来越多。
除了自动执行潜在客户开发、培育和管理行动之外，该软件还提供绩效指标（销售关键绩效指标）来分析结果。
还可以分析所使用的营销渠道的绩效、跟踪潜在客户评分、创建登陆页面等等。
了解 CRM 系统的主要优势：
8. 让销售线索管理成为客户细分的盟友
细分意味着使用客户数据将其分组，这有助于改进销售方法。
这种协调必须由营销和销售团队共同完成，并且借助潜在客户管理软件，可以更有效地实施这些标准。
查看当前用于客户细分的一些标准！
- 最常用的设备：仅在巴西就有 2.04 亿部活跃智能手机，这引起了人们对创建响应式数字体验的关注。这凸显了该渠道的相关性，但并不排除调查贵公司的潜在受众是否也采用了移动通信。
- 地理位置：这个因素很重要，因为根据其服务范围，公司可以在地方、区域甚至国家层面运营。有了这些信息，广告就可以更准确地定位，从而最大限度地发挥投资潜力。
- 营销渠道：有多种在线媒体渠道可以为您的企业带来潜在客户。研究哪些对目标受众最具吸引力也有助于制定可为业务带来更好结果的策略。
- 年龄、教育水平和婚姻状况等特征也有利于细分过程，如果它们是创建销售策略的角色的相关方面。
请记住，潜在客户管理不是一个简单的过程。管理是持续的，对流程的调整需要仔细观察以修复出现的任何差距。
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