在能源转型期间成功实现业务转型：汽车供应商进军可再生能源领域的三个经验教训

随着全球向电动汽车

的转型势头强劲，汽车行业是这一转变的一个备受瞩目的试验场。我们密歇根大学威廉戴维森研究所(WDI)正在研究这一转变的驱动因素和影响：例如，日益严格的排放标准——以及政府和公司逐步淘汰内燃机 (ICE) 汽车生产的目标和承诺——通常意味着 ICE 价值链上的老牌公司必须重新设想自己在这种不断变化的环境中的角色，以保持竞争力。

作为支持中低收入国家 (LMIC) 业务发展的努力的一部分，WDI 正在研究这些市场（以及其他市场）的公司如何应对能源转型。例如，在墨西哥，我们研究了电气化对奇瓦瓦州汽车供应商的潜在影响，强调了公司可以考虑的电动汽车领域的新机遇。更广泛地说，我们 正在分析和研究公司因这种转型而进行的业务转型，并寻求传播有关这些案例的知识，以造福更广泛的行业。

Bosal就是这样一家公司，它是一家全球一级汽车供应商，即直接向汽车原始设备制造商 (OEM) 提供产品的公司。该公司正在利用其在 ICE 相关产品方面的专业知识，在预计其 ICE 产品组合减少之前进军可再生能源市场。在本文中，我们介绍了 Bosal 发展过程中的一些战略和经验教训，这些战略和经验教训对其他受能源转型影响的公司可能很有价值。我们在这里提供的见解基于对 Bosal 能源执行副总裁Cedric Ballarin的采访。

排放控制系统到氢气

Bosal 主要以排放控制系统（包括排气系统、催化转换器、热交换器、颗粒过滤器等）制造商而闻名，专注于 B2B 市场。该公司成立于 1923 年，总部位于荷兰，是一家家族企业，业务遍布全球，包括16 个制造和配送中心以及 6 个研发中心，分布在世界各国。其客户历来都是汽车 OEM，其在中低收入国家的业务范围从墨西哥和巴西延伸到南非和土耳其。

为了应对能源转型和不断变化的市场需求，Bosal 一直致力于重新调整其产品组合，以满足传统汽车行业以外客户的需求。与许多汽车供应商一样，该公司发现，未来来自 ICE 专用产品（例如催化转换器和排气系统）的潜在收入份额正在变得越来越小 。这导致了越来越迫切地需要摆脱这些产品的多元化，因为构成一级供应商客户群的 OEM加倍投资电气化，从而减少了对 Bosal 等 ICE 相关产品的需求。随着全球对可再生能源和能源效率技术的投资在 2022 年达到 1.3 万亿美元的历史新高，比 2021 年的投资水平增长 19% ，趋势线表明对可再生能源应用相关产品的需求将继续增长。

博萨尔发现的一个高潜力领域是氢气生产，全球投资表明人们对与氢气相关的应用的兴趣日益浓厚。事实上，尽管关于氢气价值链的可行性和效率的争论仍在继续，但许多人认为清洁氢气在净零排放世界中发挥着关键作用，尤其是在难以脱碳的行业，例如炼钢、化学品制造和重型运输。

要满足对清洁氢能的更大需求

就需要扩大生产规模并降低电解器（利用电能将水分解为氢和氧来生产氢气）和燃料电池（将氢转化为电能）的成本，以及使这些技术尽可能高效运行所需的组件的成本。为此，热交换器是某些类型的电解器和燃料电池的关键组件，例如那些使用固体氧化物技术的电解器和燃料电池，它们会产生热量作为副产品。热交换器可以管理这些复杂过程中涉及的温度变化，并可以提高这些技术的性能、效率和使用寿命。

Bosal 已经专注于设计和制造高性能热交换器，这些热交换器用于其排放控制系统。该公司现在已对这些设备进行了改进，使其能够用于固体氧化物燃料电池和固体氧化物电解器，这是目前可用的几种燃料电池和电解器技术中的两种。该公司意识到了这一机会，正在加紧开发这些热交换器，这些热交换器还可以用于移动市场 以外的各种固定应用。

对于旨在简化运营和增加客户参与度的公司来说，手机号码数据是一项必不可少的资源。它有助于沟通，并允许企业无限地传播有针对 手机号码数据 性的促销、警报或更新。这些数据还用于验证身份，从而保证交易安全。但与此同时，企业必须保护所有这些数据，以免违反当今众多且多样的个人数据保护法规，并在日益数字化的世界中保护和维护客户信任。

新成立的能源部门是这些努力的关键，这是其更广泛目标的一部分，即实施创新以满足广大新客户的需求，寻找新市场，并帮助公司利用其汽车根基来管理其在新兴可再生能源领域的转型。 那么，汽车供应商需要怎样才能转型为能源解决方案公司呢。

 

实现转型：实践经验

以下是 Bosal 在不断努力进军新市场、挖掘新机遇的同时应对不可避免的成长烦恼的过程中，可以总结出的三点经验。

兼具现实与雄心对于 Bosal 来说，对其商业模式保 内容营销策略定义、目标和策略 现实态度意味着密切关注脱碳的势头，认识到这一趋势对其传统业务的生存威胁，然后采取行动。然而，该公司还认识到，这一行动并不意味着淘汰现有产品，而是利用其在热交换器和相关制造工艺（例如钢铁、管道、冷却、弯曲、切割、焊接等）方面的专业知识来开发可用于新应用的更先进的产品。换句话说，Bosal 意识到，要成功转向不同的市场，它需要利用现有的技术专长、既定足迹和资产，以具有竞争力的成本生产大批量和高质量的产品。

与此同时，该公司意识到，即使拥有既有的资产和专业知识，也需要接受客户多元化和业务模式改进所带来的变化。通过适应这个新市场（定义比 ig 号码 汽车更广泛）的需求，Bosal 能够发现新的机会并重新集中精力利用这些机会。在这种情况下，对新能源存储解决方案的需求和氢的潜力使其能够进入 10 或 15 年前大多数公司尚未关注的市场。

预计全球燃料电池市场规模将从 2021 年的 45.8 亿美元增至 2029 年的 364.1 亿美元，全球电解槽产能将从2022 年的 8 吉瓦/年增至 2030 年的 60 吉瓦/年。凭借新战略以及预期的市场增长，Bosal 预计未来五到七年内其两条产品线将相交：电解槽和燃料电池热交换器的销售额将与排放控制系统的销售额持平（然后超过），因为新能源技术的收入最终将抵消其以 ICE 为重点的产品线预期的收入损失。

敢于冒险，推出在竞争中脱颖而出的产品

其他汽车供应商也利用其在汽车工程和制造方面的专业知识来开发氢气生产技术以及燃料电池汽车和其他应用。因此，如果一家公司希望在竞争中脱颖而出，产品差异化是关键。

有时这意味着要承担风险。对于 Bosal 来说，这意味着押注电解器和燃料电池的固体氧化物技术。这两项技术目前都被认为是小众技术，就其商业准备程度而言，它们比其他技术发展得更早，可以融入全球氢市场。然而，由于各种原因，它们也具有很高的增长潜力。例如，固体氧化物燃料电池是燃料中性的，可以使用天然气、沼气或其他燃料，也可以使用氢气。这使得它能够快速采用，因为客户可以先使用现有基础设施中的燃料，例如甲烷气体，然后在必要的基础设施到位后再迁移到氢气。固体氧化物还比其他一些燃料电池和电解器技术提供更高的效率，以相同的运营成本产生更大的产出。

为了进一步区分这些新产品，Bosal 已将其对效率的影响作为向其能源行业客户传达的价值主张的核心部分。这凸显了与其汽车产品组合相比的一个重要区别：虽然 Bosal 的排气系统热交换器不会直接影响使用它们的发动机的效率，但其新型热交换器可以对燃料电池和电解器的效率产生重大影响，使其成为非常有价值的组件。如果大规模应用，这种效率的影响可能是巨大的。阐明这一好处是制定吸引 Bosal 新客户的价值主张的关键部分：产品的前期成本由整个系统预期的效率提升所抵消——这是一个需要向客户明确说明的长期价值。

拥抱新范式

在加倍投资能源产品线的过程中，该公司正更加果断地进入一个与汽车行业在很多方面都不同的领域。首先，它的客户更加多样化：在汽车行业，像 Bosal 这样的供应商可能在全球拥有 12 个客户，而在能源行业，有成千上万不同类型的潜在客户。这些客户既可以是小型初创公司、中型公司，也可以是价值数十亿美元的企业集团，还包括能源生产商、希望转型超越内燃机汽车的其他汽车供应商、能源服务提供商和石油勘探公司等。

这种多样性意味着客户彼此的期望大不相同，这就要求采用与只服务于单一类型客户的公司所采用的策略完全不同的客户关系处理方法。在许多方面，Bosal 不得不忘记从管理汽车客户（一个流程和规范高度标准化、产品周期更可预测的行业）中学到的经验，并根据个人期望和针对各种应用的产品要求制定新的客户服务策略。

随着可再生能源应用的潜力不断增长，该公司还需要为进一步拓展中低收入国家市场做好准备。虽然 Bosal 目前的主要市场是欧洲、亚洲和北美，但许多中低收入国家已经制定了计划和路线图，以成为氢能中心或以其他方式发展这一领域的能力，这将为该公司在这些市场服务广泛潜在客户提供新的机会。

展望

随着 Bosal 巩固其新的热交换器产品线，该公司还在探索更多发展业务的途径，无论是通过同心多元化还是垂直多元化。例如，这些途径包括探索能源密集型工业流程的碳捕获和回收应用。

随着针对不同市场的新产品或新应用的开发，该公司正在顺利转型为能源解决方案提供商。在继续这一旅程的过程中，它将不得不适应快速变化的市场动态并应对新机遇。但通过预测这些挑战并为未来增长奠定基础，该公司不仅大大增强了其在当今全球能源转型中生存的能力，而且增强了其在未来可再生能源市场中蓬勃发展的能力。

贵公司是否正

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